理解“增長”——對零售商來說意味著什麼

通過華立克戈弗雷2019年10月17日

術語“增長”得到了許多這些天,部分原因是很多企業不斷發展,發現自己被迫接受新方法和新技術蓬勃發展在迅速變化的景觀。但要實現可持續的增長沒有真正理解這個詞的意思是徒勞的。

考慮到這一點,讓我們了解一下什麼是成長,哪些因素影響它,以及如何brands-especially零售空間可以掌握策略,使增長成為可能。

增長的基礎

那麼,什麼是成長,真的嗎?增長結果或輸出從任何貴公司的一部分,有效地擴展了你的品牌的業務範圍。這可以適用於任何商業的一部分,從產品特性,市場擴張,客戶激活/訂婚或尋找方法來提高你的業務效率。

但是,我們麵臨的挑戰是,企業自己不成長。雖然人們有時將增長視為一係列的技巧,技巧,和技巧,這不是公司成長。真正的增長,作為主要定義的從業者,遵循係統化的方法來接近和考慮商業風險和機遇。團隊有一個增長的重點傾向於變得更加意識到他們的業務的可持續性和效率的投入,這對任何團隊是重要的一步,因為它使偏差采取行動而不是關注表麵輸出。

例如,當你看著一個表麵指標,你的成長努力將最好的服務,如果你再深入一點了解情況的。采取月度活躍用戶(貓)而不是隻看你的貓總數量,確保你理解你的淨毛;(新客戶)➖(攪拌客戶)➕(manbetx万博全站客户端客戶)複活。當你知道你的貓對於每個細分趨勢,你可以培養每一個不同。如果你看後,輸入,輸出將會照顧自己。

一個問題,高增長和早期企業不可避免地需要麵對的是,通過規模快速增長趨於平淡,和時間。這個DNA轉變成為增長集中同樣與更傳統的相關,低增長的公司。商業領袖們需要準備在未來展望未來年和思考他們如何將繼續。這不是一個簡單的練習,但我們已經看到它一次又一次的成功,真正的戰略品牌:

eBay從關注實時競價以固定價格提供一些項目,然後通過國際擴張和增長其業務通過移動支付。
亞馬遜係統地推動他們飛輪的方法來發展新的商業模式,利用其規模為消費者提供更多的選擇,不斷進入新的市場,定價和利潤上執行戰略支持的不妥協的客戶困擾。

當你看到一個指數增長曲線,通常是由加速的組合件,而不是由一個增長杠杆。在線零售商通常運行在推動經濟增長的後果通過一個“OMG”時刻的approach-namely增長減緩。

這裏,比以往任何時候都更重要的是能夠評估不同業務的組合輸入一致準確的看到哪裏有增長機會。事實是,當你操作僅僅基於表麵聚合指標總商品價值量(GMV)或月度活躍用戶(貓),你經常可以為樹木不見森林。你需要做的是深入領悟到的投入,如新用戶隨著時間的推移,粘性或訂單/獨特的買家。這種層次的細節允許您創建特定的策略驅動對業務有意義的影響。

經濟增長和效率

經濟增長和效率之間的難題往往是最激烈的辯論金融和營銷團隊。在很多情況下,規模和效率往往會朝相反的方向實例,花在營銷可以意味著效率下降,同時減少收購花意味著效率普遍提高,但在規模的成本!

為了解決這個問題,零售商需要改變他們如何看待這個問題。首先,通過評估產品市場,確保他們了解他們的顧客是有機與支付。這意味著檢查指標如客戶購置成本(CAC)和生命周期價值(LTV)通過收購渠道。數字零售和電子商務,LTV通常是測量後12個月(T12M)一段時間不過這個時間框架可以使人難以分辨因果關係在短期內。由於這個原因,一個健康的指標關注的是下個月保留率抑製NMRR)客戶交易的百分比在月後第一個事務。manbetx万博全站客户端通過客戶接觸渠道關注第二次購買在未來30天內將產生重大影響的保留尾巴整體客戶群體。

尤其重要的是要確保你的整體LTV畢竟是有利可圖的直接成本占和理解你的每通道CAC與混合CAC(有機+支付)。為什麼?因為混合CAC往往掩蓋了業務輸入駕駛你看到的數字,使之成為一個危險的營銷人員所困擾。規模,LTV CAC衰減隨著時間的推移,這使得品牌繼續投資於病毒和有機通道,同時利用他們的產品和客戶互動技術來提高客戶的激活和降低整體CAC。

成功有三個主要場景為公司尋求通過效率推動經濟增長:

場景# 1:開車增量利潤的貢獻來自用戶正常的CAC
場景# 2:開車正常利潤的貢獻來自用戶的CAC低
場景# 3:開車增量利潤貢獻來自一個用戶在一個較低的CAC

如果所有場景假設相同的花,然後場景# 3會做最通過效率推動經濟增長,因為它會讓品牌的問題看到最高的利潤最低的成本。

尋找方法來啟動你的飛輪?付費頻道營銷可以是一個有效的工具。畢竟,規模更大的網絡,更好的可以。然而,通常很難實現盈利,當你的公司是完全依賴於支付渠道記住,甚至支付通道可以衰變。更糟糕的是,這種方法可以讓零售商麵臨競爭加劇,因為任何更深的口袋可以比他們和擠壓他們的市場份額。

它更關注你的循環增長機會;如果你產生很多內容,例如,優先考慮內容創建循環,參與和分享可以為您的業務生成更多的顧客。manbetx万博全站客户端或關注新興技術,如虛擬助手或連接房子,這將是一個新的平台獲取或吸引客戶。manbetx万博全站客户端

參與和保留

引人注目的是,許多企業應用的大部分增長集中在頂部漏鬥和忘記關注新客戶收購後會發生什麼。你今天的營銷團隊是加權平均嚴重向收購渠道營銷,保留和生命周期團隊現在才開始更多的關注。

品牌通常隨著時間的推移最終接近市場非常不同。在早期,這都是為了讓新用戶,但是最後,你必須注意參與或觀看你的新客戶慢慢漂走。manbetx万博全站客户端密切關注新客戶加入每天/周/月,你使用的渠道獲得每個人,和他們分為不manbetx万博全站客户端同的部分,您可以有效地比較他們的行為隨著時間的推移和采取行動是有意義的。

保留下降曲線:獲得客戶最終都攪拌manbetx万博全站客户端在群窗口。企業保留下降曲線幾乎完全依賴於獲得新客戶。manbetx万博全站客户端
高原保留曲線:一致(達到平衡)保留隊列的尾部意味著你仍然可以增長隨著時間的推移,通過不斷添加新客戶。manbetx万博全站客户端
微笑保持曲線:保留曲線開始“微笑”企業的重點舉措鼓勵休眠買家經常返回。

看看近因和頻率之間的關係一旦新用戶注冊,注意積極的聽眾。分析那些保留curves-good保留曲線趨於平緩,但偉大的保留曲線微笑。如果你在一個情況下你的新用戶群在不斷下降,是時候麵對現實,你填一個漏水的水桶,在一些麻煩,如果你不正確的。

軍團也可以分段由地理、時間、業務規模,等等,如果你能理解這些群體的行為,您可以更容易地確定保留曲線段和增加機會,每一個微笑,而不是無盡的下降。,客戶新員工培訓和持續的傳遞經驗需要有效地推動高附加值的行為(HVA),這將導致更好的接觸。這樣一來,你的新客戶將推動訂婚客戶(我manbetx万博全站客户端們稱之為一個“啊哈時刻”),和你的客戶提供低頻率將被鼓勵提高頻率。

在現實生活中是什麼樣子?嗯,會計軟件品牌Intuit QuickBooks個體(QBSE)使用一個內部傾向模型,可以預測一個新用戶是否訂閱根據他們參與音樂會的前幾個使用天釺客戶互動平台msports万博体育客服力量橫渡英吉利海峽的活動推動落後的用戶參與和增加他們的機會購買訂閱。同樣,全球自由服務市場Fiverr杠杆釺帆布視覺客戶旅程的工具來識別一個消息傳遞方法針對新用戶,導致購買的數量增加了8.8%,在為期三天的窗口支持相關的營業收入增加了20.9%。

獲得可行的數據和正確的技術不是一個銀彈,但它確實使識別和作用於數據鼓勵HVAs容易得多。

高價值的行動和負價值的行動

HVAs通常是一組動作,你可以預測將建立客戶價值的長期業務。manbetx万博全站客户端但也有黑暗的一麵well-negative價值行動(後),這是消極的信號,突出低價值條件你的聽眾從長遠來看。你需要注意兩個最大化增長。

首先細分用戶參與地圖,然後找出如何把這些客戶群體通過其生命周期使用激勵,教育內容和客戶。一般來說,參與指標如總客戶訂單的頻率(也就是說,訂單的數量➗獨特的顧客數量)比可以給你一個好對你的客戶如何訂婚了。manbetx万博全站客户端說,請記住,有一個自然的節奏會影響成功看起來後,一家花店編號為這個指標可能總是高於床墊公司意誌,確保指標你測量對是正確的策略。

當你看收購循環,增長都是由參與。但是它太容易遊戲一段時間的東西轟擊你的新用戶提供電子郵件和推送通知。這樣不分青紅皂白地可以在短期內提高你的貓但降低日常活躍用戶(道),增加受眾退出的機會。相反,專注於重要指標的HVAs說您的業務和使用消息傳遞親切地鼓勵用戶采取措施,深化訂婚,他們留下來的可能性增加。你每個HVA鼓勵(和每個後你避免)將有積極的增量effect-known作為下遊影響(DSI)——客戶LTV和對你的品牌有積極影響的整體增長。